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詳細資料ISBN：9789869241038 叢書系列：VIEW 規格：平裝 / 240頁 / 15 X 21 CM / 普通級/ 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 內容簡介其實，九○％的客戶都不知道自己要什麼 態度越卑微，越是被顧客討厭？ 配合度越高，越是被認為不專業？ 做到隨叫隨到，卻被顧客看扁？ 說服客戶， 要靠專業，不要靠態度！ 業務才是商品的專家！ 只有以業務為主的主導式銷售 主動評估客戶的需求、困擾 才能在短時間內快速銷售、大量銷售！ 老是把「不好意思」、「贈品」、「降價」掛在嘴邊，業績當然不會好！業務員也好、銷售員也好，其實都是商品的專家。與其低聲下氣地用用「業務員」、「銷售員」的身分賣商品，以專家的身分來主導交易進行、並協助客戶在最快的時間解決需求與困擾，自然更有利！ ◎只要被客戶瞧不起，就不會拿到訂單！ 許多業務員、銷售員，常常會因為這件事而感到極大的挫折感： 明明已經對客戶服務非常週到了，也隨叫隨到，但客戶就是不願意爽快地給訂單，甚至提出客訴！有時即使拿到訂單，不是價格被殺得很慘，就是被凹了很多贈品，根本划不來！ 針對這樣的困擾，銷售專家五丈凜華要說的是：只把自己當作是業務員、銷售員是不行的！只懂得一味討好客戶，只會因為被客戶認為「只會講講而已」、「其實什麼都不懂」而很難成交。老是降價、送贈品，其實就是在暗示客戶：我們對自己的產品沒有信心。即使勉強成交了，也必須花費更多時間，而得到更少的利潤。 相較於「賣產品」，銷售員、業務員應該要把自己當作是商品的專家，透過「專家指導」的途徑來「協助客戶解決困擾」。如此一來才能快速成交、大量售出、並有效提高獲利。 ◎不知道客戶需要什麼？至少先假設客戶會有什麼困擾！ 要成為客戶眼中的專家，進而在銷售過程中掌握主導權，就要能夠掌握客戶的心。不過對許多人來說，真正的困擾其實是：誰知道顧客在想什麼？ 但五丈凜華要說的是：如果不知道顧客的想法，就嘗試著製作顧客的煩惱清單吧！ ★什麼樣的年齡層 ★什麼樣的身分 ★什麼樣的職業 會有什麼樣的困擾，我們的產品又能夠如何替顧客解決這些困擾。在累積足夠的經驗後，如果能夠做到預測顧客的困擾，則更能讓自己立於不敗之地！ 而也只有能夠立刻對應客戶的困擾，甚至能夠預測顧客的困擾，才能在最短時間內，建立自己的專業形象，進而加快銷售速度，提高成交機率！ ◎從建立信賴關係開始賣產品？沒那個必要！ 過去許多銷售達人都認為：要能夠順暢地銷售商品，首先應該要建立信賴關係。但五丈凜華要說的是：如果客戶已經願意與你見面，根本就沒有從聊天開始，慢慢建立信賴關係的必要！ 現今是一個只需要按按鍵就能夠購物的時代，如果客戶願意見面，就表示客戶本身也對產品有興趣。 「快告訴我！我是不是真的需要這項商品？」 這才是顧客真正的心聲。而對於這樣的客戶，銷售員應該做的事是切除顧客不需要的商品，只針對顧客的需求做重點解說。控制在一小時內完成銷售，這不但讓銷售員、業務的時間能有更好的運用空間，這樣針對重點直接切入的做法，也不會占用太多客戶的時間，更是對客戶的一種尊重。 |
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資料來源：博客來
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